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Artigos/ Newsletters

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Nesta secção irá encontrar todas as newsletters que vão saindo para os nossos subscritores. A KAMAE tem por objectivos dar conhecimento que aumente a cultura empresarial da área e produtividade. Esperamos estar à altura das vossas expectativas! Se quiser sugerir temas para nós abordarmos, contacte-nos.


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Ricardo Teixeira

Como atrair novos clientes e/ou aumentar as minhas receitas? – 1ª Parte

Como atrair novos clientes e/ou aumentar as minhas receitas? – 1ª Parte

Não há dúvida nenhuma que a recessão também atingiu um mundo jurídico. Temos assistido a muitas mudanças com cisões e fusões de sociedades, mas muitos esquecem-se do básico, que é “Como chegar ao mercado?”, pois muitas das vezes estão muito voltados para dentro. Uma das métricas simples para sabermos como estamos é perguntar-nos: “o tempo que falo com colegas é superior ao tempo que falo com os meus clientes?”. Se a sua resposta é mais tempo com colegas ou a diferença não é significativa, então tem de rever as suas prioridades. Mas vamos tentar responder à questão que colocámos no título desta newsletter.

Só existem 3 formas de crescer um negócio:
1. Aumentar o nº de clientes;
2. Aumentar o valor médio financeiro por transacção;
3. Aumentar a frequência com que os clientes me procuram.

Partindo destas premissas apresentamos de seguidas algumas ideias para desenvolver estes aspectos.


1. Preserve os seus clientes.
Antes de mais é importante que o seu cliente continue a sê-lo, pois muitas das vezes este é um dos pontos que mais se esquece dentro das sociedades. Sabemos que algumas vezes é por esquecimento qu deixam de recorrer a si e principalmente quando já conheceu outro advogado. Conselho: Seja pró-activo: contacte com regularidade os seus clientes: um telefonema, um almoço, uma visita às instalações do cliente são sempre acções muito valorizadas

2. Referências. Outro ponto importante em relação à preservação dos seus clientes actuais é porque deles podem resultar em referências. Poderá dizer: Qual é a novidade?... Eu digo-lhe. Deixa nas mãos do seu cliente estas referências ou pergunta o seu cliente por referências? A 2ª opção é uma abordagem muito mais proactiva e que pode ajudar a controlar o fluxo de clientes que atrai ao seu escritório. Conselho: tenha um procedimento implementado de questionar os seus clientes por novas referências de potenciais clientes, registe-as e façam um follow-up.

3. Análise de Concorrência. Este é um ponto que normalmente poucos ligam e que poderão dizer: o que é que isto tem haver com captação de clientes? Tem tudo! Faça a seguinte questão: porque é que um cliente irá me escolher em detrimento de outro colega? O que é que eu tenho melhor que a concorrência? Como responde a esta questão? Estudando a concorrência…

4. Associações Empresariais. O envolvimento com associações empresariais é uma excelente fonte de potenciais clientes, pois todos eles necessitarão em algum ponto da via empresarial de um advogado.

5. Site. Cada vez mais hoje a internet é um local de primeira consulta. Sabemos que nos EUA neste momento, que os clientes antes de contactarem o advogado vão primeiro ao website. Cá ainda não é assim, mas está a caminhar a passos largos para esta forma de abordagem.

Estes são 5 pontos muito importantes para o aumento de receitas. De nada vale sabê-los se não colocarmos em prática. Faça já hoje um telefonema para um cliente que já não fala com ele há muito tempo, assim o seu nível de motivação aumentará e os pontos se seguirão. Na próxima newsletter iremos focar em mais pontos que ajudam em ter novos clientes e aumento de receitas.

Lembre-se que:
O mundo está em mudança e está na altura de mudar também a sua forma de captação de novos clientes!” 

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Ricardo Teixeira
CEO KAMAERT

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