Quais as tendências na forma de Facturação a clientes?

Desde há 5 anos que eu me desloco a congressos internacionais de advogados e tenho observado que, existem mudanças de “comportamento comerciais e organizacionais” que se passam em outros países e que, mais tarde ou mais cedo, chegam sempre a Portugal, apesar de todas as questões deontológicas associadas.

Um dos aspectos comerciais que tenho acompanhado e que na nossa empresa está sempre vigente é no que se refere às formas de facturação que, cada vez mais, são variadas.

Tipicamente, há uns anos os advogados tinham 2 formas de fazer a sua facturação: “a olho” ou através de um valor/ h.

Sabemos que os clientes finais não gostam do pagamento à hora, porque não têm qualquer controlo e referem que não têm conhecimento necessário para avaliar se as horas referidas estão a mais ou a menos. Por isso, cada vez mais, esta forma de facturação única está a cair em desuso.

Neste momento existem as seguintes formas de facturação a clientes:

1. Valor/ h;
2. Por adiantamento;
3. À peça/ acto;
4. Percentagem sobre o sucesso;
5. Valor fixo;
6. Mix de qualquer uma das anteriores.

Neste artigo não iremos ter espaço para aprofundar cada um dos itens, mas iremos procurar ser sucintos.

Em relação ao primeiro da lista, já abordamos inicialmente e constitui a forma favorita da grande maioria dos advogados, sendo que, começa a ser apenas uma forma de complemento. Ou seja, muitos dos escritórios utilizam esta forma quando sai fora do cenário previsto inicialmente.

A 2ª forma funciona por constantes adiantamentos até ao fecho, onde nessa altura é feito o acerto de contas. Aqui, o advogado utiliza o dinheiro à medida que vai trabalhando usando a métrica do tempo e/ou despesas que vai tendo, pois estes adiantamentos são feitos para honorários ou despesas ou para ambos. Esta forma requere um controlo muito maior e tem alguns cuidados contabilísticos. É boa prática pedir uma provisão, mas várias provisões tornam-se, administrativamente, mais difíceis de controlar se não tiver as ferramentas certas. Utilize por exemplo o KamaeLei .

A 3ª forma é encontrada em escritórios sobretudo mais pequenos, onde têm todos os serviços tabelados, onde por cada acto é facturado. Esta, é uma forma bastante simples de ter os seus honorários. Será necessário avaliar periodicamente para saber se os preços estão a dar margem ou não. Como é natural, a única métrica que pode ajudar é o tempo trabalhado. Se é um advogado em prática isolada, esta é uma forma bastante simples de atrair clientes e, por outro lado, mantém também o seu trabalho administrativo simples e eficaz.

A 4ª forma, pelo nosso inquérito a clientes dos advogados, e quando aplicável é a que gostam mais, pois o cliente não tem custos em honorários e por outro lado acha que o advogado irá fazer mais para ganhar a %, se tiver sucesso. É uma prática muito aplicável no que toca principalmente às cobranças.

A 5ª forma é a do valor fixo que é precedido de um orçamento entregue ao cliente. Esta tem sido a forma que cada vez mais ganha “adeptos”, principalmente as empresas que tentam ao máximo segurar os seus custos e portanto ao terem um valor fixo e não variável, sentem-se mais confortáveis. Este, é o meio com maior tendência de crescimento e do qual os advogados, principalmente nos processos extra-judiciais têm que estar mais preparados, pois esta é uma exigência do mercado, cada vez mais forte. Prepare-se para esta mudança e comece a fazer um exercício mental ou colocando notas nas pastas de quanto orçamentava (mesmo que o cliente não tenha pedido) e com intuito meramente de teste; vá observando se os valores que daríamos de orçamento estão longe ou perto do que facturou e se davam lucro ou prejuízo.

A 6ª forma é um “escape” às barreiras de um valor pedido pelo cliente. Ou seja, muitas das vezes combina-se um valor fixo, mas se ultrapassar o número de horas, ou fase de tribunal, ou número de processo ou outro ponto de controlo a forma de facturação modifica-se. Esta é uma das maneiras de forma airosa transparecer que há um esforço da sua parte de ir de encontro ao propósito do seu cliente, mas ao mesmo tempo ter uma solução que não o “entale” naquele preço.

Para todas estas formas é absolutamente critico munir-se de ferramentas que o podem ajudar a controlar a facturação de forma eficaz! 

O mais importante, independentemente da forma que escolher é que tenha um controlo absoluto da sua margem e para isso tem de saber SEMPRE o TEMPO que gastou a efectuar o trabalho, que está a facturar. Esta é a sua métrica mais valiosa!

Lembre-se que: “O mercado exige que nos adaptemos, por isso temos de ser como a água: flexível, mas sem perder a força necessária!” 

Ricardo Teixeira - CEO KAMAE