Como Aumentar as Receitas?

Todos os Advogados e Sociedades de Advogados estão cada vez mais concentrados em aumentar as receitas da sua actividade, quer por questões de crescimento, sustentabilidade da actividade ou mesmo para colmatar a falta de liquidez existente no mercado.
Tendo este ponto em mente como podemos, então, aumentar as receitas?

Só existem 3 formas:

1. Aumentar o nº de clientes;
2. Aumentar o valor de cada transacção;
3. Aumentar a frequência com que o cliente entrega trabalho;

Claro que, estas formas podem e devem ser combinadas!

Para cada um destes pontos já fomos dando em vários artigos algumas ideias. Mas façamos um resumo do que se pode fazer em cada tópico de forma rápida e sumária.

No que respeita a aumentar o nº de clientes, já referimos várias formas em artigos anteriores: participação em Workshops, publicações, recolha de referências de clientes, referências de colegas através da força do networking em associações de advogados e comerciais, Internet, utilizando website, facebook, linkedin, Newsletter e outras.

Em relação ao 2º tópico referimos: aumento do valor de cada transacção que poderá já estar a pensar “Impossível”, principalmente nos tempos de hoje. No entanto, poderá pensar em serviços que representem uma mais valia: um “Premium Service” ao seu cliente. Assim, poderá elevar o seu valor/ h ou o valor do acto., O cliente deverá reconhecer que é uma mais valia usufruir, mas ao mesmo tempo não pode fazê-lo sentir que não vai ter um serviço de qualidade, caso este não aceite esse serviço(s) adicional(ais).

Pode já estar a pensar:”Ok, mas o quê?”. Ora, aqui terá de olhar para a sua carteira de clientes e perante as suas características identificar o que eles necessitam e/ou ainda não se aperceberam que necessitam. Pode fazer um questionário junto dos seus clientes, questionando que tipo de serviços adicionais gostariam ainda de ter, que tipo de acompanhamento, etc. Poderá, ainda, ter determinados clientes que o ocupam recursos em demasia e que têm um rácio a roçar o valor/ h de custo ou mesmo de prejuízo, pelo que necessariamente terá de apresentar valores mais altos.
Conhecemos situações em que o advogado está disponível 24h/7 dias por semanas e por esse serviço cobra um valor muito acima do mercado.

Ou ainda, disponibiliza-lhe uma plataforma via internet para o cliente saber o estado dos seus processos e disponibilizar-lhe toda a informação necessária. (Não tem? Fale connosco)

Nos dias de hoje, cada vez mais o cliente salta de advogado em advogado ou de sociedade em sociedade. Pelo que o que 3º Ponto (aumentar a frequência com que um cliente fornece trabalho) é fundamental e onde entra, sem dúvida alguma, a sua capacidade de ser pro-activo!

Ganhar um cliente não é algo que aconteça todos os dias. È necessário a construção de uma reputação e muitas das vezes de tempo de “namoro” para que este se torne nossos cliente. Por isso perder clientes que custaram a ganhar é muito prejudicial, pelo que tem de dar atenção à sua carteira de clientes, para que esta cresça e não seja apenas uma carteira em que uns substituem outros. Ou então, faça realmente uma selecção dos clientes que lhe interessa trabalhar e dedique-se de corpo e alma a esses, tendo o cuidado de fazer uma análise financeira cuidadosa.

Mantenha o contacto! ”Arranje” uma forma de trimestralmente estar directamente em contacto com eles. Tenha um procedimento definido para que eles não se esqueçam de si. Pense em “desculpas” para falar com eles. Novas leis. Novas formas de fazer as coisas. Novos serviços que lhe quer apresentar podem trazer-lhe muito trabalho de volta. Faça um Workshop, uma comemoração e chame os seus clientes. Puxe pela imaginação, tendo sempre em mente que tem de estar periodicamente em contacto com os clientes mais importantes para o seu negócio.

Lembre-se que: "Se não tomares conta do teu cliente, alguém tomará."

Ricardo Teixeira - CEO KAMAE